A：您想买什么样的房子，有什么想法？

B：我想买别墅，因为它住起来舒服有面子。

A：那您愿意买它吗？

B：太愿意啦！

A：我这里正好有一套适合您，还有活动优惠，您看怎么样？

B：这样啊，等我有时间聊。

你是否遇见过这种情况，聊天时对方需求很强烈，恨不得立刻买。可当你推荐产品时，他却回避这一话题。

实际上，对方喜欢表达的是一个想法，内心想的又是另一个，如果按照他表达的内容继续下去，最终只能是不了了之。

像B的这种需求，我们可以称之为“假需求”。遇到这种情况时，应该如何实现成交？

01黄金圈法则

对于平时经常和顾客沟通的代理而言，太多的假需求会消耗时间和精力。

想要解决这样的问题，我们以开头的买房为例，A问他为什么喜欢别墅，B回答说，住别墅很舒服也有面子。

也就是说，他需要的是舒适+面子，这才是他的需求。所以，如果对方暂时不能买昂贵的别墅，可以推荐给他居住环境好的高端小区住宅，根据真实需求展开介绍。

关于挖掘用户需求，乔布斯有一个非常重要的方法——黄金圈法则。

一般的大众思维，都是从做什么开始，然后如何做，最后才问为什么，这是从外向内思考。而黄金圈法则是从为什么开始，然后是如何做，最后才是做什么，这是内向思考。

顾客在表达自己信息的时候，都是做最底层的表述，至于怎么做、为什么，并不在他们的考虑范围内。这就要求代理们从问题本身入手，挖掘他们的真实需求。

02代理要学会“轻拿轻放”

除了“假需求”，有时候我们还会遇到客户要求无法满足的情况。这时，应该怎么办？

以节假日活动为例，一些品牌方会在这时迎合消费者的需求，进行像“满199-100”、“99-40”的活动。但在一些顾客的认知中，他们会想满减之后，你肯定还是会赚钱的，就算是亏本也是之前赚得多。

无论你的折扣多低，顾客还是会想着更便宜一些。如果顾客说价格太贵，我们不妨直接问对方认为什么价格合适，探探底再继续聊天。适当时，我们要保持强硬的态度，表明活动的目的是为了送福利。

或者，当对方反馈快递包装出现损坏，里面的护肤品瓶子有刮痕时，只要不是退货处理，我们可以直接补偿对方一个红包表示歉意，并表示下次购物赠送对方一些体验装弥补。

我们要记住一点，客户的需求是动态的，对方永远需要更好的商品、更低的价格、更大的便利，但是产品品质、价格、便利性是固定不变的。作为代理，很多问题我们要学会放下，顾客可能只是简单一提，你自己反而较真了，那就是给自己挖坑了。

与顾客交流是一门学问，很多问题是有方法可言的。我们首先要保持的是一颗平常心，千万不要慌乱，主动寻找解决办法，尽量从轻处理，将问题处理好。

海诚数字化营销，记录消费者在商城平台每类商品中的关键行为信息，如商品收藏、浏览足迹、添加购物车等，并且会把这些信息以图表的方式呈现出来，让企业能够轻松了解到商城商品中，哪些商品能够轻易吸引消费者的目光和购买欲望，助力商家、代理精准营销。